Instrumentos de venda avançam

Por Fernando Calmon

A internet veio para ficar, como ferramenta quase indispensável, para ajudar o comprador a pesquisar preço, opções de pagamento e “montar” o carro a seu gosto, além de fazer comparações dentro da enorme gama oferecida hoje no mercado brasileiro, estimada em mais de 400 modelos. Não há dados precisos, mas se acredita que até 90% das pessoas, nos centros urbanos, façam pelo menos uma consulta nos sites dos fabricantes e de concessionárias, antes de se dirigir às lojas.

O ganho de tempo é muito grande e o processo de escolha, facilitado. Muitos já sabem: consumidores estão tão ou mais informados que os melhores vendedores nos salões de exposição. Entretanto, o processo de atendimento ainda exige aperfeiçoamentos. Agilidade no primeiro contato e rapidez na negociação significam, certamente, um cliente satisfeito e com possibilidade de voltar no futuro para novas compras.

No recente Congresso da Fenabrave, em São Paulo, entre dezenas de fornecedores de serviços, destacou-se uma nova tendência. Com o advento das pranchetas eletrônicas, mais conhecidas como tabletes, criaram-se condições de atender o consumidor de forma diferenciada, bastante objetiva e, acima de tudo, rápida. A ideia partiu da associação da mobilidade do tablete com a computação nas nuvens, via rede celular.

A Linx Sistemas, uma das empresas brasileiras focadas no assunto, estudou todo o emaranhado de informações que a concessionária demanda e o comprador espera. O fluxo de loja foi bem pensado. Logo na chegada do cliente, é feita a tabulação do que ele tem em mente: veículo novo ou usado, equipamentos de série e opcionais, financiamento ou pagamento à vista, serviços de apoio e seguro, acessórios e até mesmo pré-cadastro. Enfim, tudo fica armazenado no tablete e é transmitido ao vendedor escalado para fazer a decisiva negociação.

Um dos recursos do programa eletrônico muito interessante é a atualização em tempo real. O atendente tem possibilidade de consultar todo o estoque da loja e mesmo de outras concessionárias. Se não há disponibilidade, no momento, de uma determinada cor, por exemplo, pode saber se no bairro ou região próxima existe um modelo com as exatas características. E até fornecer previsão de entrega, caso os trâmites burocráticos sejam vencidos sem surpresas.

Se o comprador deseja um carro usado, pode-se consultar o banco de dados, porém de forma rápida e confiável. No processo tradicional, o avaliador preenchia uma planilha de papel, chegava ao preço final e só depois ia ao computador de mesa inserir, um a um, os dados em planilha eletrônica. Depois, colocava as informações em rede. Agora, tudo é feito no próprio tablete e transmitido de imediato pela rede celular. Um automóvel usado avaliado, cujo proprietário aprovou o negócio na troca por um novo, ficará disponível instantaneamente para outro interessado, que só precisaria aguardar, então, o processo de revisão técnica e outras providências.

Por fim, essas soluções portáteis são a melhor forma de lidar com a organização do atendimento e acabarão por se tornar indispensáveis. Afinal, quem entra numa loja deseja a melhor recepção, mas presteza e agilidade passarão a ter peso substancial na hora de fechar o negócio.

Fernando Calmon (fernando@calmon.jor.br), jornalista especializado desde 1967, engenheiro, palestrante e consultor em assuntos técnicos e de mercado nas áreas automobilística e de comunicação. Sua coluna automobilística semanal Alta Roda começou em 1º de maio de 1999. É publicada em uma rede nacional de 98 jornais, sites e revistas. É, ainda, correspondente no Brasil do site just-auto (Inglaterra).